Andreas Lindorfer
Dietmar Buchhäusl ist Geschäftsführer, Persönlichkeits-Coach & Businesstrainer der Entwicklungsschmiede. Auf Gastronews.wien gibt er uns Einblicke in seine spannende Arbeit und verrät Tipps und Tricks für einen exzellenten Serviceablauf im Gastgewerbe. Seine letzte Kolumne finden Sie hier zum nachlesen: 2.Tipp „Begrüßung“
3. Tipp „Getränkebestellung“
Aperitif – der erste Zusatzverkauf
An dieser Stelle ist es im Sinne des Zusatzverkaufs günstig Aperitifs zu empfehlen. Allerdings bitte nicht mit den Worten „darf’s vorweg ein Aperitif sein?“ Gäste assoziieren mit dem Begriff Aperitif die Klassiker wie ein Glas Sekt, Cherry oder so etwas in der Art. Da stehen die Chancen auf eine Bestellung eher ungünstig. Wir Menschen denken in Bildern, somit ist es zielführend den Gast verbal Bilder zu vermitteln. Einfach 2 – 3 Aperitifs namentlich vorschlagen. Die Chancen eines Zusatzverkaufs in Form des Aperitifs erhöht sich massiv!
Das Glas Wasser
Falls die Gäste kein Interesse an Aperitif zeigen und noch nicht gewählt haben, kann man voraussehend eine Flasche Mineralwasser mit … Gläsern alternativ anbieten, zB.: „Darf es vorweg eine Flasche Mineralwasser mit …. Gläsern sein?“ Zu diesem Zeitpunkt werde ich von meinen Trainees meistens mit der Frage konfrontiert – „was, wenn Gäste nach Wasser fragen?“
Der Gast ist im Zentrum – der Investor!
Nun ja, bei uns in Österreich ein häufiges und sensibles Thema. Da wir in den meisten Regionen über eine hervorragende Wasserqualität verfügen und hat es sich deshalb in den Köpfen der Gäste manifestiert. Ja natürlich ist das Wasser für die Gastronomie nicht kostenlos! Es sind Wasserabgabegebühren zu verrichten, die Gläser werden gewaschen und von ServicemitarbeiterInnen an die Tische gebracht. Jedoch zahlt der Gast in der Regel das Glas Wasser nicht. Allerdings sind die Zugänge zum Wasserthema bei den Gastronomen unterschiedlich. Die einen sehen es als Service am Kunden und andere versuchen einen „Kostenersatz“ an den Kunden zu verrechnen. Ich denke, solange dies noch nicht einheitlich geregelt ist, sollte es jeder Gastronom so handhaben, wie er es für seinen Betrieb und Gäste gutheißt. Zurück zur Bestellung. Gast: „Wasser bitte“ Mit Fragen wie: „Möchten sie eine kleine oder eine große Flasche?“, „Mit Kohlensäure oder ohne?“ kann man elegant „intervenieren“. Falls der Gast auch nach dieser Frage am Glas Wasser festhält, dann ist es so.
Beziehungsaufbau
Generell ist auch schon bei der Getränkebestellung ein „Produkte-Know-how“ gefragt, damit die passenden Getränke empfohlen und bei Bedarf dem Gast auch erklärt werden können.
Bevor die bestellten Getränke serviert werden, mit Achtsamkeit die Gläser auf ihre Sauberkeit prüfen und möglichen peinlichen Situationen vorzubeugen. (Fettflecken, Lippenstiftränder ect..)!
Beim Servieren empfehle ich den Namen des Produktes zu nennen und dem Gast einen Blick zu schenken. Mit dem Erwähnen verankert sich das Bild des Produktes im Geist des Kunden während Beziehung zum Gast durch Blickkontakt hergestellt wird. Da stellt sich die Frage – „wie lange soll der Blick dauern?“
Dazu folgende Faustregel: Bis die Augenfarbe des Kunden erkannt wird.
Lesen Sie das nächste mal Tipps und Tricks zum erfolgreichen Zusatzverkauf im Speisebereich.
Dietmar Buchhäusl ist Geschäftsführer, Persönlichkeits-Coach & Businesstrainer der Entwicklungsschmiede. Der Kern seiner Trainer- und Coach-Tätigkeit ist es aus der Wertewelt der Klienten und der daraus resultierenden Visionen neue Muster und Verhaltensweisen zu entwickeln um zusätzliche Methoden und Techniken zu erlernen und zu verinnerlichen.
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